建材之城讯：最近的一则闹得沸沸扬扬的灯饰厂新闻“雄记老板跑路事件”引起了行业的普遍关注，雄记年销量过亿，雄记老板谢某给人的印象也一向良好，为何古镇雄记灯饰厂出现300多名员工工资未发，款项约100万元。更严重的是苦了数十家供货商，被该厂老板谢映雄以空头支票诈骗的票款多达上千万元。记者粗略统计发现，被古镇镇综治办登记在册的38家供货商中，仅24家供货商被骗货款就达1605.9万元。而据供货商估计，票款甚至多达约4000万元。
对于这个跑路事件的原因，据采访记者报道，员工、供应商众说纷纭。据OFweek半导体照明行业研究分析师认为由于整个古镇就是一个低端市场，在这个大的低端市场环境下，如果不加以改革，像雄记倒闭这样事情发生也不足为奇。
中山古镇为代表的LED市场主要以应用为主，其产品主要市场集中在民用与景观照明方面。灯珠等原材料生产企业，由于介入LED较晚，技术含量不高，准入门槛较低，同质化严重，也使得整个市场较为混乱，低端竞争激烈。简直可以用“乱、差”来形容，主要存在的问题概括如下：1、市场凌乱，产品单一，从外形结构设计来看，都存在单调的问题。2、光源乱用，国产，台系，欧美，日系，韩系...都有，拿最普通的1W白光而言，价格从十几元到二三元不等，而这些因素也决定了光源的光通量，光衰，寿命等千差万别。3、散热问题突出：中山古镇大部分厂家简单借鉴传统照明的特点，没能很好的理解LED作为半导体的电性特点，生搬硬套，一味的降低材料成本，这也是导致LED寿命短的原因之一。4、电源滥用：从专业的角度来看，电源没有几家做得好，当然可能是这个地区的研发实力不是太强，造成了现在LED驱动电源的乱行，安规不过，EMC不过，什么不过都行，只要灯亮就可以!5、无标准，基本上全是山寨货，是个厂都在弄LED灯具，而且还有相当一部分在做出口!6、所谓的CCC，FCC，CE认证基本上是拉虎皮当大旗，十有八九是假的。中山古镇的市场整改是势在必行的事。
质量问题才是关键
对于雄记经过多日明察暗访，日前记者找到知情人士，据该当事人介绍“雄记老板跑路事件”的直接原因在于产品质量。该知情人士透露，雄记经历了三段质量危机：2012年初，有一批数量达到10万只的驱动电源出了问题，但没有伤筋动骨;2012年中，由于产品质量太差，出了问题，4个客户先后不再合作，欠了500万货款不还。幸好2012年底完成了销售任务，雄记才维持了过来。今年2—3月，销量也很好，但4—5月问题开始凸显，不断地出现客户退货的现象。
虽然雄记的销售价格很低，但采购成本并不低，而工艺和驱动电源等配套也不够成熟，所以导致了大量的退货。售价这么低，退货率这么高，如何能够保持盈利?长期不盈利的情况下，还要养着300多名员工，长久以往，企业能够撑多久?而且雄记的退货制度也出现了问题，客户可以随意地退货，有时候退完货还要赔款，有一次一个越南客户赔了几十万，原因是货全部做坏了，别人索要赔款也没办法。
据了解，从去年开始，雄记就亏本了，虽然有几个月是盈利的，但偶尔几个月的盈利完全不足于填补财务上的空缺，一到供应商结账期，谢某就开始紧张。所以说，雄记的倒台，实际上是恶性的长期积累的结果。原本虽然售价很低，但也不至于亏本销售。可是，就因为产品质量不过关这个弊端，造成了大量的退货、浪费，加上工费，产品卖得越多，雄记亏得就越多。客户那里拿不到钱，还要赔款，导致雄记资金周转不灵，然后就只能把供应商的货款缓一缓了，拆东墙补西墙。该知情人士透露，雄记目前欠款金额高达4000多万。
价格战伤到自己
由于在商业照明和工程照明方面，雄记存在着很大的缺失，性价比和质量跟不上，因此雄记选择在民用照明方面发力。在民用市场上，低价成为了雄记的第一选择。因为做的是低端货，所以雄记掌握了大量的散户，一位雄记员工曾声称雄记有2万个客户。该知情人士表示，雄记的客户大多都是散户，价格便宜，出货量很大，但过3个月仍然合作的客户不超过10%，这主要是质量问题导致的。记者在现场了解到，损失了341万元的供应商贺先生是谢某20多年的老朋友。据其介绍，雄记生产的产品向来比较低端，价格也非常低廉。
对于一家中小型LED企业来说，用一款低价产品来吸引客户，这种战略是可行的，但关键是不要全部产品都低价，要做就做1—2种，但是产品质量也要保证，退货不能太多，否则就会亏本。在客户围拢过来后，怎么办?就做性价比高的产品和品质好的产品，这样低价战略才有可行性。但当LED天花灯销售得很好的时候，很多客户聚拢在身边，雄记却无法保障到质量和性价比，延续之前低端产品的低价战略，甚至有客户开出了较高的价格，他却依然给了原来质量不好的产品忽悠客户，所以客户就不干了。由于口碑相传，一个客户传一个客户，2万家客户的数量不增反减，今年缩减的速度还特别的快。客户数量不断地减少，就是因为产品不断地出问题。
今年年初市场异常火热。雄记打出了“100万发140万货”的口号凭借低价战略，雄记接到了大量订单，今年2月销量达1000万，3月销量达800—900万，4月销量超过1000万，5月销量达700万，正因为采购量很大，雄记只能不断地找新供应商，因此才会出现上门催讨货款的供应商大都仅仅合作半年以内的现象。但由于市场很淡，欠款太多，供应商不愿意供货，没有原材料，客户对质量意见很大，业务员也不愿意销售。到了5月下旬，客户对产品品质很失望，产品开始推不动，业务员也不愿意配合，6月的销量直接下滑到300—400万。
正因为眼见销量剧减，无法再填补供应商数千万的“窟窿”，货款也已经拖了好几个月，无法再拖下去，眼见催款日日渐逼近，谢某一众才铤而走险，一走了之。该知情人士透露，谢某可能在6月份就开始计划“跑路”，因为在6月半个月内降了4次价，正好与雄记销量开始下降的时间点不谋而合。
古镇LED自救应如何
对于雄记灯饰大打价格战，压缩了厂商的利润，有很大一部分厂商为了保持利润，采用低价的原材料制造产品，也就导致了产品的质量下降，引发用户对LED更不信任，导致恶性循环的发生，其实是不利于行业的发展。
应对价格战的方法其实有很多，LED企业也应该结合自己的实际情况来制定发展战略，低价策略对企业的技术、资金以及规模等综合实力均提出了更高的要求，盲目跟风反而有可能使自己蒙受损失，所以说价格战并不是LED企业的唯一出路。
通过低价换取市场，应是市场竞争的手段，而不是最终目的。LED企业不仅要通过改进生产技术，提高生产效率来降低成本获取利润，更应该增加技术含量，提升产品价值，把产品的竞争从价格的战场上转移开，才能获得更全面更长久的发展，在激烈的竞争中占据有利地位;企业的核心战略必须是回归到塑造品牌价值上去，牢牢把握住品质的底线，在长期的竞争中，谋求管理和品质提升之路，让产品在国内乃至国际市场上占据一席之地。
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